转化率的影响因素(影响亚马逊转化率因素汇总)

亚马逊新产品上线之后把广告开起来，流量蹭蹭蹭的往上涨，曝光率高、点击率也很高，然而却完全没有转化率，便意味着没有订单，连广告钱都赚不回来，先来了解下什么叫做转换率?

转化率=订单数/页面浏览数

比如说有100个人看了你的listing，有五个人下单了，那么，转化率就是5/100=5%。

影响亚马逊转化率的因素

1、产品

产品是销售的基础，也决定着推广的难易程度。产品的市场有多大，是处于红海还是蓝海，产品对比竞争对手是否有优势等等。产品本身对于转化率的影响起着决定性的作用，所以我们花再多的时间和精力在选品上都不为过。

2、价格

价格永远是影响转化率的第一要义。

要注意价格不可以太高，高于市场平均价格水平百分之50以上就很难有流量倾斜了。但是价格也不能太低，过低的价格同样会被以破坏市场价格规则为由而被限制流量。重要的是规划好合理利润，整理市场的价格阶层，选择适合自己且价格适中的定价。毕竟销售的目的不是慈善而是盈利。

初次定价时，可以比同类产品高10%-15%，方便后续做折扣或者参加活动。

集中推广时，可以直接将折扣稳定在20%左右，促成流量的急速聚集。

销售和排名都稳定之后再调整价格，隔一天调整0.5-1，直至自己满意的价格水平。

3、销量名次

随便在亚马逊搜索一个产品，都能够很清楚的看到哪个卖家的产品销量是最高的，而哪些卖家产品销量是相当低，甚至都不出现名次里面，如果你是属于后面那一种，那么就要好好分析一下，你跟那些销量爆好的卖家产品差在哪里?

4、用户评论

评论数量和好评是最关键的一环，因为很多买家在进来看产品之间都会先看下评论，好评多的话，自然就会提高转化率。

5、已解答问题

虽然这项数据并没有很明确说是影响排名，但是相对于listing而言，这是非常重要的，是能够影响转化率的。毕竟你连解答问题都少，可见你本身对于产品本身的一些问题都不太了解，或者说你了解但是不重视用户，懒得回答。

6、图片

相对于图片的尺寸和质量是非常关键的，不仅仅需要图片尺寸够大，而且还需要足够的清晰度才行，否则用户看到图片又小又不清晰，根本就懒得在看下去。延伸阅读《高转化率的Amazon产品图片拍摄与制作方法》

7、变体产品

很多卖家会将一个产品的不同属性创建多个listing，其实这样并不是个好办法，何不利用亚马逊多属性变体功能创建一个listing，这样可以做到买家评论增多，评论区丰富自然转化率会高，所有属性都在一个产品页面显示，买家不需要到处跑最后成单几率也高；多属性产品对于排名是很有帮助的。延伸阅读《Amazon多变体的玩法》

8、停留时间和跳出率

页面停留时间和跳出率是能够影响转化率的，如果买家在页面停留时间够长，那么将会很大的提升转化率，甚至在咨询相关问题之后，就会果断下单的也不再少数，而相对于跳出率高的而言，这时候卖家自己就需要反省下，究竟是什么原因导致跳出率如此之高，是否自己的问题呢?

9、listing完整性

这里面所说的listing完整性就是尽可能的将每一个属性都填写清楚，并且还要突出重点才行，一个完整的listing对于转化率是起很大的作用。

10、季节

产品在淡季和旺季不仅仅表现在流量的多寡，而其实更加核心的是购买需求上涨和冲动性消费导致的转化率的飙升。根据以往的经验和数据可以非常清楚的看出旺季转化率一般都是淡季的2倍甚至3倍以上。

11、节假日

记得去年的时候突然有一天订单量非常少，找遍了各种原因，后来才知道美国当天过节，因此导致流量下降较多。节假日的消费一般是提前的，如果产品跟节假日有关，那么在节假日之前流量和转化会有明显的上升，但是如果在节假日临近日期时，则转化会降低。

12、Video视频

纵观国内电商短视频已经非常成熟，大多数产品都有了产品视频介绍。人的时间慢慢碎片化之后，大家并没有时间去阅读你产品描述，甚至都懒得去在几张图之间滑动，一个视频30秒能够表达至少图片2分钟介绍，同时还能营造更好的产品的情怀和理念的传达。所以亚马逊的视频的也将会是一项重要的影响转化的因素，甚至还会涉及到流量的分配。具有代表性的有related video关联视频、主图视频、QA视频。

13、QA问答

QA是Listing权重的重要影响因素，而不仅仅是标题、search terms和review，QA在亚马逊Listing的商品详情页里占据很重要的位置，是买家购物的重要参考信息，对产品的转化率有很大的影响。

良好的Q&A可以针对产品的痛点难点进行描述，或者阐述买家最关心的问题

要注重内部描述的逻辑性，站在客户的角度去描述产品本身。而不是为了存在而存在。

14、竞品

竞品对于转化的影响也如同流量一样，消费者在购买的过程中都会产生产品对比的行为，如果有类似的产品各方面都优于我们的产品，那么消费者就会选择其他的产品，而放弃购买我们的产品，哪怕已经进入了最后的支付环节。在运营的过程中对竞品的观察和分析是至关重要的，也有另一种情况就是不断的自我革新那么就不用去关注竞争对手了，因为可能往往到了运营的后一阶段，其实竞争对手已经在我们身后，我们要做的只能是创新。

15、提高关键词在搜索索引中的曝光率

提升曝光到点击的转化：首先需要关注产品搜索结果页面展示的信息，例如产品的图片、标题、属性等，加强这些信息对买家的吸引力。另一方面，查看自己点击率高的产品，以及同行的TOP100产品，研究曝光高的原因。

提升点击到反馈的转化：买家既然点击了产品，为何没有发购买呢？点击之后，买家能够看到更详细的信息，主要是产品的详细描述。所以，我们需要将详细描述表现的更完整、有重点和有特色。突出卖点，而不是罗列所有卖点，真正吸引人的卖点一个就够了。

16、关键词的无限堆砌

关键词搜索对于listing的展位极其关键，但是很多人会走入一个误区，就是认为关键词越多，搜索量就越大，进而无限制的堆砌关键词，listing也就显得冗余且杂乱。导致页面繁杂且投放的广告中很难有什么新词产生，流量越来越小，转化也随之衰竭。

关键词的填埋重复最好不要超过三次，可以多采用近义词或者长尾词代替，同样，标题的搜索流量是最大的，应该把最有把握，相关性最大的词语放进标题里！

17、提高在商品分类结构中的曝光率

买家商品分类路径中的每一层都可称为一个分类节点.根据卖家的商品分类方式，亚马逊会使用分类树指南（BTG）中的编号将商品分配给一个或多个分类节点。

商品的分类信息越精确具体，亚马逊就越容易将商品放入网站的相关商品分类节点中，按下列最佳实践进行操作，以确保您的商品恰当地归入商品分类结构中

按新品排序：每天上传一个新品

按价格排序：设置低价产品，扩大产品线的价格区间

按评分排序：争取更好的卖家和产品评分

18、不同时期活动匹配

亚马逊的站内活动对于销量都有着锦上添花的作用，但是如何利用好站内活动呢？很多小伙伴都是被动操作的，大多数人都是看亚马逊后台推送活动了就开始参报活动。

而正确的做法，应该是等待销量呈现上升趋势，且拥有一定数量评价的情况下再去参报活动。（不少于5个review，总体评分不低于4.3分）。这样才能达到活动预期。

当然，不论是大型活动还是小的折扣与优惠，都需要建立在listing本身完善的基础上！毕竟活动总是锦上添花的角色，很难扮演雪中送碳的仁者。

19、店铺权重

店铺权重一直是为人津津乐道的存在。但是市场竞争是巨大的，很多小伙伴为了利益还是习惯于在亚马逊规则的边缘疯狂徘徊，却忽略店铺权重也是影响转化率的隐形杀手。

忽略feedback评分：虽然feedback的权重低于review，但是我们依旧需要对它们予以重视。良好且优质的feedback，对于店铺整体流量具有重要作用，至少在亚马逊平台对我们的店铺进行评估的时候，是个加分项，例如今年的顾客满意度调查。

忽略店铺各项指标：亚马逊有很多的规则，也就出现了各种指标。例如IPI指标，ODR指标等，侵权违规等。这些指标都需要我们给予足够的重视，毕竟一个不小心就是封店惊喜呢。封店后再开启的店铺权重自然会小一些，就像是降权后的listing，那其转化率也不言而喻！

20、失去购物车

被跟卖或者被其他竞争对手抢走购物车，导致流量流失，产品销量下降，很难出单。抢亚马逊购物车Buy Box就是抢订单 ，亚马逊“Buy Box购物车”它将直接影响着卖家listing的曝光和转化。

21、FBA断货

FBA断货主要问题是出现在卖家忘了及时的补货，导致listing出现断货情况，才开始补货上架。在补货期间，产品销量肯定是会受影响的，出单就更别提了。

不过，值得一提的是，FBA相对风险较大的自发货而言更具优势。其配送快，客户体验度更好;在售后服务方面有亚马逊支持;对于提升listing权重和销量也有辅助性的作用。

22、产品遭恶意跟卖

跟卖就像是“无头的苍蝇”，相信很多卖家会发现一到凌晨，就有人跑了跟卖，而且令人费解的是，被跟卖还不算，购物车也有可能同时被抢，所以跟卖也是导致卖家产品销量下降，甚至直接不出单的原因之一。

亚马逊卖家只要了解和避开这些影响listing转化的因素，并根据这些因素做好listing优化及亚马逊搜索排名;有条件的卖家可以选择FBA发货，能提高买家的满意度;与此同时，及时做好客户反馈，尽可能让买家留下评价，提升客户体验;可以大大增加出单的机会。