口罩环境下，很多图书文具店都意识到了开始布局线上的重要性。那么，针对图书文具行业抖音直播带货怎么做？本文内容分享来自擅长抖音带货的上书房文化传播公司的经理贺文东先生带来，贺总带领的直播带货团队是在实体书店的基础上所创建的书店直播业务板块，对直播带货销售图书这一细分领域干货内容，非常落地和具体。
实体店铺入局抖音前须知
问：开播前有什么基础的准备，和必须知道的禁忌吗？
答：对于图书文具实体店铺来说，如果是刚入场抖音直播带货，可以注意以下这些关键点：
开播前的准备
1、如果打算做直播带货，帐号需要先达到1000粉丝以后，开通商品橱窗，?刷达人口碑分，口碑分不低于4.5，发的短视频不低于10个，并用豆荚测试是否能投放，否则一味追求开播没意义。
2、如果已经开通抖店了，可以把个人账号和抖店绑定，变成渠道账号就可以直接开橱窗，开直播了。
3、蓝V账号可以直接开播，升级蓝V每年有600的服务费，或者将账号绑定成官方店铺账号，这样不需要蓝V的认证费。
4、开播前的宣传：选好定位，发布和直播相关的垂直视频。
准备直播过程中必须知道的禁忌
1、抖音有很多禁止出现直播违禁词、敏感词，比如违反广告法等内容，像“第一”“最”这种极限词，还有不允许说第三方平台比如“淘宝”“微信”等。抖音一直在升级，大家多去研究平台的公告规则，也可以多留意其他主播的禁忌词替代说法，一直保持自我更新。
2、蹭社会热点，?无论是直播间还是账号，容易被封，而且蹭热点吸引来的粉丝没意义。
3、主播离场时间过长会被系统关闭直播。
4、禁止直播间展示二维码条形码和引导非抖音平台交流和下单等线下导流行为。
5、带货直播的话，小黄车是否上架、直播间展示的产品、话术、必须和小黄车的商品信息一致，否则可能导致产品下架。
6、如果不带货，切记不要在直播间对产品做售卖的介绍。
7、主播与场控不能真的唱反调。
8、直播间的产品不能频繁变动价格，会引来不必要的售后麻烦和影响口碑。
开播后如何留住人？
问：直播间留人是一个对于帐号的权重和热度提升都有很重要的关系，有什么好的经验可以分享？
答：可以通过互动话术和画面两方面来实现。
- 通过话术留人
话术留人核心是通过互动留人。主播通过价格、款式的介绍、福利活动，比如截图抽奖、让观众在评论区扣数字作为回应都可以达到留人目标。方法与技巧：通过大量地模仿对标账号和刻意练习直播的话术，这样才能拉到精准粉丝和停留。
1）下单互动话术示例：今天拍了的，不要就默默下单，今天所有下单的宝宝，回来给我打一个已拍，我再送你一个加急（有运费险的可以送运费险）全部备注优先发货。
2）福利互动话术示例：来，新进入直播间的宝宝们，扣一个1好不好，让我感受到大家的热情，今天我们新号开播，给大家带来的福利补贴，咱们今天就是为了交朋友，来，看向我手里这本《红楼梦》，这本书咱们在书店里，怎么也要卖到几十块，某宝就更不用说了，咱们今天就截图抽奖，给大家好不好，现在咱们现在直播间有20人，咱们互动下咱们把人数咱们拉到40人，我再给大家放几单福利好不好？
3）抽奖话术示例：咱们现在收到了1000赞，咱们直播间宝宝们在听主播讲解的同时，咱们呢点点赞，点赞到5000，咱们给大家抽次奖好不好，咱们直播间现在20人，我们工作人员也帮大家一起点赞好不好，很快就可以了。（这时候小号可以呼吁大家打弹幕预告：点赞到5000免费送书，可以让大家的弹幕刷屏被更多人看见，可以说：刷起来，让更多人参与，这个羊毛我薅定了之类的互动话术，帮主播宣传一下)。
4）发福袋技巧：发福袋拉停留，福袋的时间不宜过长，由直播间的停留时间决定，一般100秒左右即可。不同时间段有不同的营销动作，主要是看营销的目的是什么，比如拉新和拉停留，就适合用福袋，人数低的时候和做转款、要下播的时候拉停留都可以用福袋，这样可以帮直播间做停留；像有的主播在看有新人进来的时候，直接告诉新人可以先把左上角的福袋给领了。福袋憋单可快速拉人，但节奏一定掌握好。
- 通过画面留人
1、直播间的氛围感一定要足。咱们要解决第一个问题就是画面，一个直观的画面是影响直播间，进入点击率的关键，剩下的后面操作都是建立在这个基础之上的，先把人吸引进来。
2、关于画面问题，首先，就是直播间的氛围场景，要和主播的风格、妆容保持一致，文化知识型主播主要的风格应该是知性的，主体色调可以是黄色、红色等暖色调为基础，咱们的目标客户人群如果是25-40岁的宝妈，要有亲切感，感觉到真的是在给宝妈们分享好物。
3、其次就是，吸引人眼球价格的展示方式，咱们可以采用kt板。（展示在直播画面的正下方醒目位置，标注好超高的性价比价格，例：新号开播书店补贴福利）
除了直播间画面，还有就是主播的声音和状态，一个激动兴奋的状态，是能带动场外观众情绪的重要因素，也是线上的销售的“场”。咱们通过挖掘不同主播的优势，找到对应的兴奋的、感染力最强的感觉，带入到直播间，就能够让观众感受到，咱们的热情，从而带动他的情绪，提高进入率的同时，也可以做到增加停留时长，在促单时也能有很大作用。
小黄车如何设置更能出业绩？
问：小黄车怎么设置才更好，上品要注意的点、价位设置、主播等应该注意什么？
答：小黄车部分可以分货品定价和带货的主播两个方面来优化。
- 小黄车的商品及定价
1、上品前：要注意用行业知识甄别正版盗版，抖音带货记得不要卖盗版书。
2、价位设置：应该是相对低价，使直播间获得价格优势；主播应该重点，注意口播话术和产品链接内容是否相符 ，否则会导致产品下架
3、小黄车上架：第一点，开播前检查专属价产品，是否开价；第二点今天准备讲解的几款爆款，有没有库存和价格变动，开播前检查好是否挂车以免违规，注意每一款商品的产品信息，是否是预售款，是否有运费险。
- 主播的工作
1、主播应该注意的是，每次下播复盘时，都要仔细研究今天的新品点击率，哪个是比较高的，是新品还是爆款，从而调整话术，熟悉产品卖点。
2、直播开始前，主播要熟悉咱们今天上架的新品，和这段时间爆款的信息有没有变化，注意有无运费险，是不是预售，价格变动，产品的位置变动等。
3、同时，主播在讲解商品时，要时刻讲解小黄车使用的方式，引导用户下单。
直播带货时如何刺激观众下单？
问：如何在直播间刺激观众下单？
答：本质上可以从抓住顾客的心理和体现产品价值两个方面来进行。
- 抓住顾客的心理
1、饥饿营销：通过限时限量等话术，营造一种供少于求的，抢购氛围，制造一种有人和他抢的假象，以此来缩短消费者决策下单的时间，提高转化效率。这就是我们通常所说的，稀缺效应。观众会因为物品的稀缺，而增加购买的意愿。咱们可以通过限时限量的话术，来引导观众下单，也可以控制库存少量多次放单，让观众互动，没有拍到就更想拍到，吊足观众的胃口，之后再进行踢单操作放量。
2、从众心理：让个体观众，受到群体的影响，而改变自己的观点判断，咱们在开价时，时刻播报销量，引导用户评论。比如已下单已拍等等，影响未下单的观众，同时主播也可以说先拍先发货等等。
3、恐失心理：人们对于利益，更害怕失去，在用户犹豫不决时，提醒观众，后续福利会有差异，以后这个价格就不会有了；或者这个商品，这本书以后就不会有了，具体方法就是，限时限量秒杀。
4、互惠效应：让观众感受到，咱们的福利价格，感受到优惠，从而促进观众下单。具体方法可以在展示产品时，同时展示淘宝平台截图，配合咱们的破价产品的话术。以及咱们可以对比书店价格，凸显现在的价格优势，同时配套促单话术，说明以后不会再有了。
5、其他：还可以花式描述产品价格，比如把套装书籍拆分，化整为零，具体拆分到每本，核算到多少钱一本，根据日常价折算折扣及价格，体现优惠力度。比如一套10本的书，卖69元，一本合6.9元还包邮等等。
- 塑造产品价值
1、价值与价格差
图书类目直播，要做到足够的产品价值塑造，让观众觉得这本书，首先是对他有用，能感受到这本书的价值，再以超低的价格，来凸显性价比，从而形成价值与价格差，触达购买者的占便宜心理。具体可以由主播自己总结心动的产品卖点，塑造产品价值，描述贴近生活的使用场景，从而带动观众情绪，使其感同身受，刺激购买欲望。
2、品牌背书：
1）主播反复出示/阐述，产品可信度：比如销量截图，网友评价，网红大V推荐，官方资质，专家背书，增加用户对产品的信任感，进而增加好感度。可以从以下几方面着手做背书：
作者：新锐作家、明星、主持人、演员、某行业大咖的作品
主题：书的主题（什么方向的话题、和传统的同类书有什么不同、内容有什么特色……）
写作：是理性叙事、严谨论断、通俗易懂、深入浅出、嘻哈风格、草蛇灰线类的
背景（作者创作背景、国家教育方式、风土人情、奇闻异事……）
包装（腰封、硬皮、书线、亲笔签名、钤印、毛边……）
题材（漫画、小说、诗词、散文集、绘本、科普读物……）
出版社or出版公司（老牌商务印书馆、三联、中华书局，几大少儿出版社，启发信宜、理想国、湛庐文化……）
推荐人（某某写的推荐词、某某作的序、某某也喜欢、某某讲话中推荐……某某多是名人）
江湖地位（开拓某个学科、开创某个流派、某领域必读的三甲……）
2）选择热销产品：一方面凭借自身图书行业经验选品；另一方面在确定做哪个类目后，可以用精选联盟、抖查查、蝉妈妈、飞瓜等第三方软件上查看对应类目的爆款产品进行选品。
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