什么是电商转化率(电商转化率低的原因分析)

什么是电商转化率？

电商转化率（CRO）是指店铺或网站的销售量与流量的比值，一般用百分比的形式表达。

从更广泛的角度来说，转化率其实是在网站或页面进行预期行动的人数与访问总人数的比值，这表现了预期行为（购买）发生的多少。

计算转化率是成熟的跨境电商必经的道路，访问网店的人数（流量）、进行购买的人数分别统计，可以更有针对性地增加跨境电商营业额。

在跨境电商领域，行业的平均转化水平是一个重要的指标，了解同行与自身的差异以及原因，对及时调整销售策略、学习对手的长处至关重要。

电商转化率低的原因分析

一、店铺形象

店铺形象的好坏直接关系到用户对店铺的信任度和好感度。店铺形象好就能赢得用户的好感。店铺形象主要包括：

(1)店铺的排名和行业地位。三只松鼠旗舰店宣称：“连续七年全网坚果零食销量第1”；韩都衣舍旗舰店宣称：“2012年度-2017年度天猫女装累计销量总冠军”；阿芙就是精油等，都是店铺的品牌形象的体验。

(2)店铺视觉形象。视觉形象主要包括图片、文字排版、色彩和风格等。如果视觉形象好，就会拉近用户与店铺的心理距离。

(3)店铺人员形象。如三只松鼠的客服很有个性特色，取名松鼠小酷、松鼠小贱、松鼠小美等，给用户一种有趣好玩的印象。

二、不重视详情页文案策划

详情页文案的质量直接关系到转化率，这是最主要的因素。

详情页文案就是通过文字描述介绍产品，以激发用户购买欲望，促使用户购买行为的营销方式。一个优秀的详情页，通过对产品的介绍，可以让用户由原来不喜欢的产品变为喜欢的产品；由原来不想购买的产品变为非常想拥有的产品；由原来产喜欢小电商的产品，变为喜欢购买小电商的产品；由原来喜欢购买低价产品转变为购买中高价产品等。

如果详情页的描述没有到位，能够打动用户的心吗？能够让用户掏钱购买产品吗？能够实现用户进行上述转变吗？如果不能实现上述转变，如果你是中小电商，你的产品还有销售希望吗？

电商详情页有2500个可写，而电商界却偏偏宣扬少文字，多图片，文字又是让缺乏营销策划能力的人进行撰写，这样的详情页有销售力吗？

所以，对于电商来说，引流看上去很重要，但是，转化率更主要，只有详情页的描述对用户有吸引力、想象力、冲动力、教育力，才能提升转化率。

三、缺乏营销策略的运用

一个闻不到和摸不着的产品，如果不懂得营销策略的运用，仅仅凭借一般的产品图片和文字描述，要让用户购买，销售效果会好吗？详情页文案要求文字少，更要重视营销策略的运用。电商详情页主要要用到以下营销策略：

(1)图片营销

图片和图片营销是两回事，是两个完全不同的概念。美工的专业能力是制作图片，但美工不一定懂营销。图片营销要求：图片要吸引用户的眼球，具有视觉冲击力和诱导力；图片营销要求图文并茂，要有文字配合。图片中的文字虽然很少，但少量文字就要让用户看到产品的亮点，打动用户的心。

(2)视频营销

详情页的焦点图和宣传栏都可采用短视频营销。短视频的内容该是什么？只是介绍产品的属性如材料、功能、外观等一般的特点吗？短视频营销的目的就是要让用户由不相信到相信，由不想购买到购买。

(3)卖点营销

销售是卖不同。如果详情页中的关键词、标题、产品描述、促销等与竞争对手一样，这样，产品就与竞品具有同质性，其结果只能是价格战，看谁降价力度大。这样对谁都没有好处。也许有人会说对用户有好处，但事实上用户买的可能是假冒伪劣或高仿产品。

在卖点营销时代，电商就必须重视产品卖点的挖掘，通过卖点挖掘实现差异化营销。在卖点战中，如果不懂营销，能挖掘出有销售力的产品卖点吗？

(4)信任营销

没有信任就没有销售，信任营销对于电商来说极为重要。信任包括人的信任即对店铺的销售人员或客服信任；对店铺的信任，如果用户对店铺不信任、不放心，用户担心对他不负责；对产品信任，如果用户不相信产品的功能、正品、质量等，用户还敢购买产品吗？所以，详情页的描述一定要重视信任营销。

(5)情感营销

为了提升客单价，希望用户一次多购买产品，常常会提到送父母、送亲人、送朋友等。如果仅仅写“送”，没有说明为什么要送，用户会动心购买吗？因此，电商必须要重视情感营销。

四、客服的销售素质和能力有待提升

有的电商客服选择的标准很低：会用电脑，每分钟打50个字，会聊天。用这样的标准招聘进来的客服，其作用只能是把点击进来的用户赶出去。因为会聊天，不等于会沟通。在销售过程中，优秀的销售人员即客服能够让本来进店来逛的准用户变成我们的用户，即购买我们的产品；差的销售人员因不会说话，一句话就可能把用户赶走。

(1)在电商不重视详情页营销策划下，更需要有优秀的客服来弥补详情页的不足。因为详情页不到位下，用户在选购产品中会提出各式各样的问题询问客服，需要客户快速作出回答，这就需要客服掌握异议处理的技巧和能力，如果客服回答出现错误，就可能失去用户。比如，用户问：“你们的产品太贵了！”客服回答：“你嫌贵了，便宜的我们也有，我给你推荐一个便宜的产品”。这样回答，就会让用户感到没面子，从而不购买。

(2)绝大多数客服缺乏沟通技巧。作为客服，重要的是不是向用户介绍什么，而是应该怎样介绍才能让用户接受和购买。这就要求客服掌握用户的购买心理和购买行为。不同的用户对购买同一类产品，其关心点是不一样的，有的注意价格，有的注重品质，有的注重发货快，有的关心服务质量。作为客服就要根据不同用户的特点，换位思考，站在用户的立场上销售产品。不要说：我们的产品有多少好，因为用户不一定会相信你的产品好，而应该说：如果拥有我们的产品，对你今后发展或身体健康等方面有什么好处。因为用户是购买产品给他的好处，而不是购买产品。如省电卖点当然好，但省电是一个模糊概念，如果说使用我们的产品一年能帮你省1000元钱，用户就会感到值得购买了。

对于电商来说，需要加强对客服的培训：知识素质、能力素质、销售技巧、用户异议处理的技巧、沟通技巧等。培训费用总是有限的，但通过客服素质的提升，获得的收益却是巨大的。

5、感觉营销

由于用户是非专家购买，绝大多数用户不懂产品，不知道什么产品适合自己，不知道什么价位的产品适合自己，用户购买往往是跟风购买，从众购买，如看评价、看销量。这就需要产品的介绍和用户见证的运用要让用户感到值得购买。如果用户感到我们的产品好，这个价位值得购买，用户就会购买我们的产品。

也许很多人会问，我们的产品性价比高，用户就一定会购买。对的，性价比高低是影响用户购买的一个重要因素，但不是唯一因素。有的产品性价比很高，但用户认为这个产品不适合我使用，还是不会购买。因此，感觉营销需要从各个方面描述出该产品是非常适合用户的，且价位合适，用户才会购买。