什么是下沉市场？
下沉市场是近些年比较流行的概念，是新鲜流量的代名词。意思为“受众的更广和更深入”，指的是不再像从前一样关注线上一二线城市的市场，更多注意三四线城市的市场和线上线下结合。
下沉市场有哪些特征？
随着经济的发展和电商行业的大势所趋，下沉市场被越来越多的品牌方盯上。
一方面，下沉市场人口基数庞大，年轻消费群体活跃；
另一方面，下沉市场消费缺口大，消费需求正逐渐凸显；
再有，一二线城市竞争日益激烈、增长越来越困难，下沉市场之于众多品牌是一片充满希望的蓝海。
不过，下沉市场的收入结构、生活方式、工作节奏、以及文化娱乐均有所不同，如何正确认识下沉市场以及洞察下沉人群，成为“下沉之战”的关键因素。
为什么要做下沉市场
1、人口规模巨大，人口逐渐回流
从人口数量看，中国一、二线城市人口大约占总人口的18.1%，三线及以下城市和农村人口占比超过八成，规模接近11亿人。
而随着三线及以下城市的高速发展，一些原本在一二线城市上班、上学的人，慢慢回到了各自的城市中生活。他们深受一二线城市生活环境的影响，仍保持着原本的消费理念和习惯，从而也带动了下沉市场的消费升级。
2、网络和物流设施已逐步完善
互联网技术能力越强，能展现给网民服务的形式越丰富。
2014年，阿里进军下沉市场，从近几年阿里的财报看，超过八成的新增活跃用户来自下沉市场；2015年，拼多多借助拼购和百亿补贴的形式，也打开了下沉市场大门；随后，京东通过不断扩大品类和服务覆盖范围抢夺市场，目前全国运营1300个仓库，年活跃用户超五亿，新增活跃用户主要来自下沉市场。
三大电商巨头在三线及以下城市的布局，构成了下沉市场爆发的关键要素之一：网络和物流设施已逐步完善。这不仅指移动网络的覆盖面扩大，更在于网购渠道的拓宽。
3、国家政策的扶持
2020年开始，国家强调内循环，扩大内需，激活下沉市场，政策层面给与下沉市场最强力的支持。
比如，国家邮政局印发《快递进村三年行动方案（2020-2022年）》提出：2021年年底东部要基本实现建制村通快递，中、西部通达率要达到85%和65%，全国要达到80%。
下沉市场的金矿怎么挖？
1、洞察下沉人群
根据《2020年中国下沉市场快消品洞察报告》数据显示，下沉市场消费者月收入在5000以下群体占整体75.13%，中低收入依旧是下沉市场主体收入人群。因此，下沉市场核心消费决策质量和价格是核心因素。
从大数据看，下沉用户已占据中国移动互联网的半壁江山，下沉市场有超过6.69亿的网民，其中00后、70后是进一步增长的潜力人群；下沉用户的线上消费意愿也在进一步增长。
2、树立本土化思维，形成全域感知
物质稀缺的时代已然远去，如今是产品过剩的时代，因此，品牌营销模式也从产品思维过渡到了用户思维。特别是在下沉市场，品牌要洞察了解用户的需求喜好，成为“村里的人”而不是“去村里卖货的人”。具备本土化特色的品牌更受下沉市场消费者的青睐。
比如，“国民凉茶”的王老吉，为了与下沉消费者之间产生强烈的情感共鸣，持续贯彻本土化策略，在广东、广西、上海、东北等多地推出“方言萌盒”绿盒新款。一经上市，就受到了众多年轻消费者的追捧与喜爱。
3、信任背书，口碑相传
相比于一二线城市追求个性化的消费方式，下沉市场更多是从众心理。例如他们爱追崇具有名人效应产品，更注重品牌声望和知名度。
下沉市场有其自身封闭性，是一个强社交连接的消费环境，消费者在认知与消费行为上更多的是与社交活动紧密联系起来，更注重熟人社交与口碑。因此，如果仅仅靠低价策略吸引用户，是很难在下沉市场中形成口碑，带来复购率的。
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