跨境电商如何选品(跨境电商选品的策略和方法)

常言道“七分靠选品，三分在运营”，选品是开展跨境电商业务的一个非常重要的环节，好的产品即意味着成功的一半，如果产品选不好，会浪费大量的人力和资源，不仅运营效果不好，还很容易打击卖家的积极性。

选品决定了跨境电商的方向，就好比掌舵，只有方向对了，才有可能到达彼岸。既然选品这么重要，那么卖家首先要清楚，一个能够盈利的跨境商品，都具备哪些特质？在选品时有哪些策略和方法需要考虑？

一、盈利的产品有什么特点？

跨境电子商务平台店铺的优质盈利产品必须具备下面几个特性：产品的本土化、符合市场需求、产品的差异化、具有利润空间、投资回报率更高。

1、产品本土化

就是符合目标市场用户的需求，这里说到的用户是指跨境卖家明确市场之后的目标市场。不同的市场，因为地域、风俗、文化、环境、科技、教育等等因素，所构成他们的用户画像属性不同，所以跨境产品一定是具备本土化特征优势，切实贴合市场受众的刚需。

2、符合市场需求

市场是指选择的产品是否在这一市场中存在竞争中，竞争者之间的现状是怎么样的。市场是否已经饱和等。如果选择的产品，在卖家选择的市场中国早已经有很多人在销售同类型的产品，那么再选择这种产品，无疑是非常不明智的。

3、产品差异化

不论卖家选择什么样的产品，肯定都会有一定数量的竞争对手，那么在同质性如此之高的时候，卖家要想脱颖而出，就得做出属于自己的差异化产品。

没有差异化，那么就要创造差异化。产品本身无法做到更好的价值时，那么就得创造出属于产品的附加值，从而达到差异化产品的效果。

4、具有利润空间

售价=成本+3倍运费。这就意味着产品需要卖到20美元及以上，否则根本没有利润可赚。

国外大部分人网购也是贪便宜的心理（部分站点除外），很多在亚马逊上买东西可能基本上不会超过10美元。价格低廉，产品又没什么重量，这个区域确实是比较理想，但是这个区域已经非常饱和，容不下其他更多卖家了。

掐指算一算，单价2-5元的商品，如果量跑不起来，包邮、买FBA仓、推广费乱七八糟加起来，真的能赚到钱吗？因此优质的产品一定具有可上升的利润空间。

5、投资回报率更高

不少人在选品的时候，第一反应是去计算利润空间，净利润能达到多少，利润空间能不能超过30%，这也是新手选品很容易犯的一个错误。

跨境卖家更应该重点关注的是「投资回报率」，也就是投入产出比（ROI)。

举个例子，一个键盘和一个鼠标，这个键盘，有25%的利润空间，鼠标有15%的利润空间。这样看好像键盘会比较赚钱，但是我们再来看看投资回报率，键盘的投资回报率是60%，但是鼠标的投资回报率有120%。

所以，如果我们只看利润空间的话，大家肯定都会直接选利润空间比较大的键盘；但是一看投资回报率，你就会知道，投资鼠标会比投资在键盘上好得多。

二、卖家成功选品的策略

跨境电商卖家想要成功选品一定要有策略。

1、利用大数据寻找产品的策略

选品的宗旨是从消费者角度出发，而跨境电商平台则提供了许多关于消费者的数据，通过分析挖掘这些数据，去寻找消费者有需求的产品，具体方法如下：

①常用的各种数据分析工具

常用的工具有站内数据工具和站外工具。

跨境电商平台都会有自带的站内数据工具，比如亚马逊best sellers热卖产品和四大排行榜、eBay的ebay plus、速卖通的数据纵横、wish 的跨境商户数据分析平台以及敦煌网的数据智囊。

站外分析工具有

• GoogleTrends 谷歌趋势

这个谷歌趋势就相当于国内的百度指数、微信指数，比如可以通过关键词的查询条件来获取关键词相关产品热度指数、趋势等。

• Google Adword关键词分析

Google AdWords的关键词策划师工具是一款寻找关键词的工具，通过关键词的价值可以了解消费者的行为喜好。

• 4KMILES 大数据选品

涉及到亚马逊超过20个常用类目，并且深入到5级小类，140万+BSR排名前100商品基础信息、销售数据，能够从6个角度去分析选品 ，19个维度去筛选。

• Pexgle 爆品挖掘

Facebook爆款产品挖掘工具,爆品、趋势产品,监测Shopify独立站店铺、Facebook投放广告。

• FindNiche 无货源选品

可以分析速卖通产品，推荐利基产品，甚至跟踪头部卖家，分析独立站商品。

②利用平台报告了解国外市场需求

不少平台如速卖通、ebay、亚马逊等都会发布行业分析报告，以及趋势解读。卖家可以从这些行业资讯中找到自己想要的信息，结合当下趋势判断进行一个预测。

③利用平台搜索功能挖掘关键词

这个也很好理解，打开搜索框，通过这个搜索框可以判断需求。以速卖通为例，打开速卖通的买家页面，在搜索框下面会显示mechanical keyboard，camera drone，rings for women，cat eye sunglasses，3d printer等许多关键词，对页面刷新，每次出现的词都会不一样，这些词就是俗称的热门关键词，通过热门关键词可以了解到哪些产品在国外需求量比较大。

2、利用产品组合提高利润的策略

①产品组合方法

每一个卖家不可能只卖一件产品，在选品的时候一定要有产品组合思维，而不是想到什么就卖什么。

产品组合策略的运用主要有两种方式：第一种产品组合是确定店铺的引流款和利润款产品。

所谓引流款，即为店铺提供流量的产品，其曝光度高，点击率高，一般利润比较低，也不是利润的主要来源。建议每间店铺设置5件左右，利润率期望应该设在0至1%。引流款产品折扣空间设置在30%至50%左右。

而利润款，是能为店铺提供利润的产品，靠引流款带动销量，流量不多，但产品的利润高，预留折扣空间设置在5%至20%左右。采用这种组合方式需要做好引流款与利润款的关联销售。

②捆绑销售方法

第二种产品组合是捆绑销售。鉴于很多人不具备供应链优势或是缺乏耐心寻找繁琐的配件并将其组合在一起，以及大卖家往往专攻于自己的优势品类，对于这类需要大量精力但利润可能不及自家优势产品的组合产品兴趣不大，这就给了众多中小卖家“可乘之机”。可以将主产品的相关装饰配件进行捆绑销售。

3、产品的生命周期

除了以上提到几种策略之外，选品还需要考虑到产品的生命周期。一般建议卖家在产品的成长期进入市场，其他时间段都不推荐，因为投入期，顾客对产品不太了解，销量低，为了扩展销路，需要大量的促销费用。而饱和期和衰退期销售额增长缓慢直至转而下降，竞争剧烈，利润空间有限。

跨境电商正常产品的生命周期为1年，竞争少的产品生命周期可能为2-3年，如果某款产品周期为1年，已经卖了8个月，此时建议不再开发。

对于泳装、凉鞋、圣诞节的圣诞树和灯串这类季节性和节日性较强的商品，产品生命周期更短，一年的销售旺季只有2-4个月，这意味着卖家需要在旺季来临之前进入，提前三个月布局。

产品的生命周期可以通过销售历史、价格趋势和排名趋势来获得。如果一款产品，它的价格越来越低，排名也越来越低，销售历史显示上年就有交易记录，那么产品就走入尾声了。

4、规避各类产品风险

同时选品还需要适合自身情况，选择自己熟悉的产品与行业入手，规避存在安全隐患的产品。一些产品除了涉及到侵权外，也因为安全隐患受到关注，一旦平台认定为有安全隐患，就有可能被下架，严重的甚至被封号。在选择销售玩具和3C等安全事故频发的品类，最好仔细检查供应商有没有获得相关的认证。