电商万能公式
在电商行业有一个所谓的万能公式：
销售=流量×转化率×客单价×复购率
这个公式为什么能被称为是万能公式呢？因为无论是从哪个角度来看，这个公式都具备一定的指导意义。
首先肯定是销量，让每一个从事电商的人都能非常的清楚，自己的销售额或者说利润是从哪里来呢！并且受哪些因素影响！同时，对于运营人员而言，可以通过数据分析，来了解店铺在整个过程中有哪些地方做的不够好！等等。可以说，现在有很多的电商运营都是用这套公式来指导工作的开展。所以这个公式也能算是电商运营的一个底层逻辑了。
但是在这里有一个问题，不知道各位是否发现了？也可能正是因为这个问题，导致了现在越来越多从事电商的人在过度追求流量这个事。
这个问题就是顺序！或者说对于一家店铺而言，哪个因素才应该是最关注最重要的！
销售额=流量×转化率×客单价×复购率，这是一个从用户角度去进行切入分析的，它代表了用户的一个行为轨迹，也就是我们常说的用户路径。毕竟参考漏斗模型分析，最上面的口子越大，对最后的销售额助力也肯定是最大的。但是对于公司或者说开店的你来说不应该如此。
转化率
万能公式中第二重要的，我个人认为是“转化率”这件事。一来市面上已经有太多关于如何高效获取流量的文章了，我就不多说了；其次是，为了避免流量及推广费用的浪费，我个人觉得只有确保你拥有足够的转化能力之后，再去追求流量会更合理。
而转化率的提高其实就是解决一个问题：即客户为什么愿意买单。这取决于三个方面：用户需求、用户信任以及获取产品的机会成本。
用户需求：
用户需求其实就是产品的卖点梳理，这也是为什么需要先搞定选品这件事的原因。无论是传统的电商模式，还是时下最火的电商直播模式，其核心就是在不断告诉用户，你的产品是为了解决他们的某个问题而存在的。
无论是主图的设计、详情页的设计、宝贝标题的撰写还是类目的划分，亦或是主播对产品的介绍等等，无一例外都是在不断重复强调产品特点的基础上去触动用户需求。
用户信任：
为什么直播卖货这么火，其核心就是因为这种形式通过依靠主播与粉丝之间的链接关系，来解决用户的信任问题。你去看那些主播，总是经常将自己的粉丝成为家人、或者像明星一样给粉丝群取一个好听的名字，就是为了通过这种方式去拉进主播和粉丝的距离，从而让人对他们产生信赖感。
再比如去年开始火起来的关于私域体系的运营，私域这件事之所以这么火，站在商家的角度上来说，存量的存在可以有效降低宣传成本，增加商品的复购率。但是更重要的其实是为了解决用户困惑，消除用户存在的各种不信任的问题。
最后一点就是服务。电商非常重视服务，不管是售前还是售后。售前优质的服务可以有效建立跟用户之间的初始信任度；售后则可以进一步拉近用户的满意度，从而依靠用户评价建立起口碑营销的基础。
获取产品的机会成本
当你的产品可以满足用户需求，用户也对你产生了信任，但是这个并不能等于让用户买单，为什么？在经济学里有一个词叫：价量之秤！意思是价格和销量是一个秤。价格越贵销量也就会越少。而当价格低了后，销量自然也就会增加。所以需要设定一个符合用户心理的价格。对，就是前面讲到的关于选品那一趴的东西。所以你明白了么？获取产品的机会成本其实就从选品中衍生出来的，所以选品是第一优先级，然后才去想办法解决用户需求、获取用户信任，最后提高转化率。
流量
万能公式中最多被拿来聊的就是流量这一个因素了！对于很多电商人来说流量这件事是又爱又恨！爱是因为当你有了流量貌似可以解决所有的问题，不管是转化率低还是产品不够优秀，在汹涌的流量面前，似乎都不那么值得一提。流量够，销量就不用担心，电商运营人的KPI也可以妥妥的完成。而恨是因为流量获取越来越难，成本越来越高，有句话是说在淘宝开店，刷单找死不刷单等死！其本质也是因为对于新店来说，没有基础销量就没有更多的流量进来，店铺也就意味着over了。
因为流量的来源无外乎两种情况，一是付费流量，二是免费流量。无论你是在哪个平台，流量都是这两种情况组成的。而至于付费流量，说白了就是拿钱买流量，所以只要你资金足够就不用担心流量的问题，唯一的问题就是看谁能四两拨千斤，同样的曝光不同的运营人可以控制不同的成本支出，所以就付费流量这点来说，不存在没有流量的问题，只是技术技巧的问题。
而至于免费流量这一块其实还是比较重要的，尤其是对于一些想要兼职电商的人或者没有足够资金的中小企业而言。
那我们就来聊聊关于免费流量这件事，不同平台都会有免费的流量来源，不可能全是付费流量，毕竟平台虽然从大商家那里能赚到更多营销费，但是它也必须要让中小企业和个人能活下去，不然对于平台来说是非常致命的。而任何一个平台的免费流量都包括搜索流量（搜索流量也是分付费和免费的，这里重点讲免费的部分）。
我们要知道搜索引擎的意义就在于，第一时间将内容呈现在用户面前。而影响搜索流量的关键因素是：展现量和点击率。它们之间的关系就是：
展现量
你产品的展现量是跟其中关键词的被搜索量以及商品在这个词下的排名共同决定的，任何平台都大同小异，基本都是参考百度、谷歌这类搜索引擎的模式，通常被称为权重。
而对于资金不够充分或者兼职电商的新人而言，想要通过搜索引流获取更多的流量，最好的办法就是利用长尾词。为什么？目前任何电商平台，几乎每一个细分领域都已经有相同的竞品了，而你作为一个新店铺或者新品上架，其权重可以说几乎为0，在这中情况下，你是没有办法去跟同行竞争那些流量大的关键词的。而长尾词则不同。长尾词的特点就是更聚焦，用户利用长尾词搜索产品的时候，其需求更加明确，匹配精准度也更高。所以虽然长尾词整体的流量并没有很大，但是对于新人而言已经足够。
点击率
当你拥有了一定的展现量之后，需要考虑的就是点击率了。毕竟只有展现量，对于转化而言没有任何意义。而其中主图、价格、销量都是影响点击率的主要因素。在这里面，价格跟你的选品有关，销量跟你价格、产品等都有关系，并不是那么容易去操作的。所以最好的办法就是利用主图来提升点击率。这是传统电商最看重的部分。而对于一些新电商模式，例如直播电商而言，那么能影响点击率的因素就不单单是你的产品主图了，人、货、场都会有影响。这也是为什么像直播电商这类模式，如此看重“人、货、场”三维理论的原因。
在这个电商公式中，流量这件事其实是最简单的。因为只要你有足够的钱自然能把流量烧起来。所以流量最花钱，因为它占整个的产出比例最大，所以有非常多的公司渴望找到一个办法来解决流量越来越贵的问题。但是其实最好的解决办法不是在外部，而是内功问题。也就是转移目标，去解决选品和转化率。这两个的难度其实是最大的，因为它很难用钱去解决（这个世界上能用钱解决的问题，其实都不算难得问题）。
所以这个公式中对于电商运营而言，最重要的应该是客单价，其背后的意义就是选品，其次是转化率，最后当你的选品OK、转化率OK的情况下，再去追求更多的流量才会有意义。
最后在聊聊关于复购率的问题，关于提升复购率这件事，其实分两个部分，首先是你把选品、转化率都做得不错了，然后才去追求复购的提升。
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