1、什么是跨境电商2、跨境电商入门指南
3、跨境电商新手注意事项
4、跨境电商发展趋势机会
跨境电商已经走过20多年的时间，从野蛮生长，到流量红利，再到去中间化，直达产业带。从亚马逊等老牌跨境电商平台叱咤风云，到SHEIN、TEMU、TikToK等跨境电商界的后起之秀迅猛发展，跨境电商行业在不断地更新迭代。对于国内的电商卖家来说，跨境电商会是一个新的发展思路吗？
跨境电商是指分属不同关境的交易主体进行电子支付结算，在电子商务平台达成交易，并通过跨境物流送达商品、完成交易的国际商业活动，也就是不同国家之间通过电商交易平台完成交易。
目前，国内做跨境电商的卖家最常见的业务模式是供应链生产、运营团队、产品开发在国内，然后通过电商平台销往海外市场。全球电商零售业务一直持续在增长，但预计增速将会放缓。从一开始的野蛮生长，到慢慢地回归理性。
跨境电商的主要市场，目前还是以欧美日发达国家为主。其中日本的准入门槛相对要高一些。跨境电商和当地的经济发展水平和互联网，快递物流，支付系统等发展水平密不可分。现在，随着其他经济体互联网的普及程度在不断提升，东南亚和中美、南美成为了很多电商平台和电商公司积极去布局的新兴市场。
除了以上互联网等其他基础设施的发展，跨境电商高速发展还有以下几个原因：
第一、政策红利。国内电商起步的时间不长，对于很多跨境店铺的操作没有相应的法律法规来制约和规范。法无禁止即可为，商家在操作的过程中的束缚相对来说要小的多，而且国内电商园的扶持力度很大。这是内部环境。
最初的时候，出口目的国没有VAT，没有电商税，知识产权查验力度不大，很多最近看来会被判定为违规操作的行为都被平台默许了。
第二、信息的不对称。欧美很多发达的经济体以高新技术和服务业为主，而国内以制造业擅长，并且产能严重过剩。所以产品的制造成本要比国外低很多，以欧美市场为例，我们一双拖鞋在海外要卖10美金，而同样的商品在国内的生产成本可能只有5元人民币，卖家采用直邮的物流方式，依然还会有20元以上的净利润，这是产品在价格上的竞争优势。
另一方面，国内的电商市场发展已经比较成熟，市场竞争非常激烈，在这个过程中也涌现出了一大批优秀的运营人才。在人才资源上优势也十分明显。
第三、借助互联网，支付、物流和沟通日趋完善，第三方服务商越来越多，专业化程度也越来越高。这在一定程度上最大限度的降低了跨境电商的准入门槛，就算运营团队的成员的英文水平不高也不会对业务造成严重的负面影响。
从全球来看，国内的电子商务发展程度最高，因为政策红利和不对称性，中国制造在各个发达经济体上竞争力非常强，所以我们可以在很多跨境平台上发现，大部分竞争对手都是中国商家。2014到2017年是跨境电商的集中爆发期，平台大面积招商，商家大批入驻，市场供不应求，由于有价格优势的加持，只要商品上架就很容易产生销售，而且流量获取成本相对国内要低很多。
第一、跨境电商平台的佣金基本上在15%左右，相比国内电商平台的佣金要高出1倍以上。回款周期很长，最快的也需要一个月以上的汇款周期。规模越大，账面金额会明显高于实际到账金额，对企业的现金流压力很大。大多数平台都是按照美元结算，会存在汇率差和手续费，如果人民币汇率上涨，这对于企业而言可以兑换的人民币就会减少，盈利也会缩水。
第二、跨境电商后台的发展也没有国内发展成熟，可以查看的数据非常有限，系统时不时会出现BUG，由于跨境电商平台的服务团队在海外，平台的公信力和办事效率相对来说是比较差的，很多邮件申诉常常要几周之后才会得到平台的回复。
第三、不同国家之间的交易会存在政策差异，当地的法规会对跨境电商业务造成影响，比如前几年特朗普大打贸易战，退出万国邮政联盟，导致发往美国的平邮费用上升了不少，商家的利润空间受到极大的挤压。
第四、在物流方面，相比于国内电商，跨境电商的物流更为复杂，不同产品不同国家选用的物流方式各不相同，一家跨境电商企业有几十乃至上百种物流渠道都是很正常的情况。海外仓配送业务需将货品提前发到海外仓库，对于货物存销把控要求很高，由于海外货品退回成本往往高于货品成本，一旦发生滞销或者账号冻结，带来的亏损将远高于国内电商。
第五、跨境电商的经营成本中，商品成本通常占比10-30%，物流成本上，不同商品之间的差异很大，物流成本包括头程、仓储和尾程的费用，平台的佣金通常占到15%左右，推广和售后费用要占比10-20%。推广费用的空间取决于前面几项成本投入的多少，如果前面投入太多，后面的空间就很小，不能忽视推广这个环节，跨境电商平台的免费流量并不充足，仍然需要我们去买流量。
除此之外，经营成本还包括税费成本商品计提，团队薪酬仓储场地费用等等。直邮的业务相对来讲门槛比较低，17年以前多数跨境电商公司都是直邮为主，产品同质化比较严重，容易产生恶意低价竞争。
海外仓是17年逐渐兴起的物流方式，也是大多数平台目前主要引导卖家去做的模式。平台自身会给予较大的流量支持，客户体验更好，客单价和转化率通常会比直邮高但是相应的需要将货品发至海外仓库，对供应链，库存和动销管理要求很高。
垂直业态通常分为两种，精品垂直和地域垂直。这类公司往往是做传统外贸的工厂型卖家，或者在国内电商某一领域更为专一的电商公司，通常在供应链端都具备一定优势。因为跨境电商平台自身发展离不开产品的支持，招商目标对象往往也都是这类人群，因为他们可以提供性价比更高的产品，提高平台产品的多样性，结合行业优秀卖家的经验，精品垂直的生意更加可持续，周期更长。
垂直电商企业聚焦在单一品类或者产品及其他相关产品，在供应链持续发力，产品差异化与市场的细分化是其特点，通过更加细致的产品运营与售后管理，能够提供更符合消费者需求特点的消费产品。垂直电商是近几年发展的趋势，相应这种业务模式需要投入较大的资源和决心。为在单一品类或者单一地域取得更强的客户粘性，塑造更强的品牌口碑与品牌价值，需要投入更多精力和资金做产品研发，知识产权注册，品牌视觉，客户信息反馈。
由于广铺型跨境电商公司规模更大，资金储备充足，缺乏核心竞争力和足够用户粘性的垂直电商企业很难抵挡广铺型跨境电商公司的冲击，单一的产品线意味着一旦综合型电商企业在其他领域业务饱和进入时,对于垂直电商企业而言将是灾难性打击。
广铺型企业是跨境电商刚发展的阶段，大多数卖家的选择。在行业红利的东风下，很多年轻人通过跨境电商实现了创业梦。这类卖家的物流方式通常以直邮为主，多数会借助1688采取海量铺货+DTC的模式。这种模式的优势就是门槛较低，自身没有供应链资源也可以开展销售，采取DTC模式几乎不需要储备现货，借助行业红利，只要不断开设账户，上架SKU,通过ERP管理海量账户和sku就能实现盈利增长，发展速度非常快。
除了优势之外，这种模式的劣势也很明显，产品同质化严重，竞争加剧的情况下利润不断萎缩；平台政策收缩，边际效应显现，成本不断增加；没有附加品牌价值，用户无法形成粘性。
目前国内跨境电商发展较好的城市主要有深圳，广州，上海，义乌。泉州是福建省跨境电商增长和营业额第一的城市，品类主要围绕鞋服箱包。其中深圳和上海拥有非常多大型的综合型跨境电商企业，义乌主要是销售小商品的广铺型卖家。
跨境电商的增速趋于放缓，由于互联网的特性，行业透明度很高，市场竞争不同往日，只做广铺的电商企业逐渐被市场所淘汰，目前采取这种业务模式进场不是一个好主意。
一般都是第三方卖家自行注册，熟悉注册流程的话，效率会更高，特别适用于Wish平台。早期的本土电商平台就有很多属于邀请制，需要先通过平台的验证，或者平台发送邀请注册链接才可以入驻。邀请制的平台随着业务扩张的需要，往往半年到一年后都会开放出来，比如Cdiscount。另外就是像JOOM,可以借助Aliexpress快速入驻开店，也可以绑定速卖通的产品链接来快速引流。
入驻速卖通可以利用天猫后台，或者让天猫类目小二帮忙引荐。部分平台对于本土化企业有扶持，所以我们可以考虑本地化注册，再结合类似唯品3PL的模式做物流。
我们来对比一下各个主要跨境电商平台。
亚马逊的进入门槛最低，个人可入驻北美和日本，企业可自由入驻北美、日本和欧洲。澳洲和印度入驻实行邀请制，按月来收取佣金但注册时需要填写的资料里的注意事项很多，平台模式主要依靠产品驱动。适合有决心、行动力强的商家，新手老手都可以入局。
ebay的平台模式主要通过价格来驱动，平台热卖单价15美元，卖家通过铺货和自发货的运营模式来进行，必须是企业才能入驻，门槛低但是程序繁琐，适合跨境老手，新兵不建议进入。
速卖通和ebay有很多相似的地方，入驻方必须是企业，而且需要有商标，还需要向平台最少缴纳10000的保证金，门槛很高。在平台模式上也是依靠价格驱动，通过铺货和自发货来运营店铺。适合有一定的资源，喜欢高门槛的卖家。wish平台接受个人和企业卖家，需要缴纳2000美金的保证金，吉易VIP可以免除保证金，门槛相对于其他平台而言比较适中。
平台模式依靠算法驱动，卖家的运营方式是铺货+自发货模式，海外仓是平台引导的方向。适合喜欢操作简单，能接受政策多变的卖家，新手老手都可以。
Lazada和shopee面向东南亚市场，进入门槛很低，入驻卖家必须是企业，此外没有其他门槛和费用。
平台模式主要依靠价格驱动，热卖单价只有10美元。相对于欧美发达地区。东南亚电商发展较晚，很多在其他平台做的很好的商家开始入驻，所以比较适合跨境老手商家去做。
选品方面，最直接有效的方法就是与供应商沟通，询问现在所卖产品中哪几款在国外很热销。因为有很多给我们供货的商家自己也做出口业务，所以他们对国外市场比较熟悉，他们每款产品的出单情况便是产品热销与否的直接反应，你只需问他们现在哪款产品在国外出单较多，这样上产品的时候心里就会有个底，主推这些热销产品，花更多的精力和时间去整理。
也可以使用关键词在Google和ebay及其他专业的网站（terapeak.com）搜索，并相互确认，确认是否为国外卖点。然后在国内相关的网站(阿里巴巴，淘宝)查找货源或者直接跑市场，确认是否有价位差。
如果有合理价位差，就立刻发布产品；有合理价位差，但无货源时，这是一次致富的契机，你可以自己考虑办厂加工生产产品。
我们还能通过关键词多角度去搜，如万圣节到来,可搜关键词有cosplay，custor,Queen,MichaelJackson,Monkey要经常与客户沟通，看他们有什么需求，这是我们最直接获取信息的渠道，而且效果也非常好，也可以通过产品调研的网站: ebay,amazon,google,taobao,china.alibaba.com，了解国外买家对关键词的使用习惯，同样一个产品，不同国家使用的名字不一样。
向大家介绍一个网站—google关键词，要利用google关键词工具。例如在googleadwords中，搜wholesale wigs，下面会出现很多相关的关键词及其对应的搜索量,比如出现lace wigs，这个词的搜索量很大，则说明这个的需求很大。
由于速卖通平台主要是小额批发及零售，所以选择的产品要具有附加值高，体积重量小的特点。适合打包出售的产品：轻巧，货值低，运费对商品价格影响大；不适合打包出售的产品：货值高，重量中等，运费对商品货值影响小。
多关注速卖通，及其他电子商务平台(ebay,亚马逊)上面的广告，热卖品推荐，及促销产品，这些就是热卖产品的风向标。
速卖通上的促销一般在卖家频道我要推广都可以提前看到，也要多参加电子商务会议，在里面不仅能多认识人，而且能得到不少关于热卖产品的信息。
我们以速卖通为例，首先，我们要了解自己的产品属于哪一类，哪些是不能通过正常渠道出口的，必须走特殊的渠道敏感货。只有判断好自己的产品属于哪一类，才可以为自己的货物选择合适的物流。EMS在全球有60多个国家可以直接到达，主要强项在东南亚和欧洲。出关能力很强但通关能力较弱。主要适合对货运时间要求不高，货物体积较大，注重运费成本的产品。
USP、DHL、Fedex和TNT的运费较贵，适用于价格较高，对货运时间有要求并且追求质量和服务的产品。香港邮政航空和中国邮政航空的运费比较便宜，适合对运费成本较敏感，对货运时间要求不高，且货物价格较低，体积比较大。
顺丰则比较适合发往韩国和新加坡的产品。关于运费计算我们要注意一下，如果快件算出来的体积重量大于实际重量，将会按照体积重量计算运费。
新手在选择物流的时候，要结合以下几个原则去考虑。
第一、从买家的角度出发。卖家应该为买家所购买的货物做全方面的考虑，包括运费、安全度、运送速度、是否有关税等。
第二、尽量在满足物品安全度和速度的情况下，为买家选择运费低廉的服务。EMS无论服务还是时效性都比其他四大国际快递公司(UPS、DHL、TNT、FedEx)要逊色，但EMS的价格优势是非常明显的。
第三、商品运输无需精美的外包装，重点是安全快速的将售出的商品送达买家手中。
第四、即使拥有再多的经验，也无法估计所有买家的情况，所以把选择权交给买家更为合适，只需要在物品描述中表明所支持的运输方式，再确定一种默认的运输方式，那么如果买家有别的需要自会联系卖家。
第五、有的买家可能适合多种运送方式，卖家可以写出常用的方式及折扣，为买家省去部分运费，也为卖家挣得更多的回头客。
跨境电商的推广方式大致分为站内推广，站外及社交推广，SEO，线下展会。站内推广的主流是点击付费类广告，通过投放关键词，设置竞价和预算，占据该关键词的搜索排名获得曝光，吸引流量。人群相对精准，转化率较高，也是目前推广费用花费最大的地方。
比如亚马逊的CPC，Wish的PB,Google Shopping广告。目前在主力的亚马逊的付费广告上面整体偏高（普遍卖家都已经在25%左右），全平台的付费流量的占比理论上可能是超过天猫的比例。
不同平台的主要营销措施不一样，类似于亚马逊这种相对高端并且依靠产品驱动的平台，付费广告非常重要。
优惠券满减和国内类似，在节假日秒杀促销，国外的电商平台会围绕当地的一些重要节假日开展促销活动，该类活动通常称为秒杀。报名活动类似国内的聚划算，对产品售价有一定要求（比如历史30天最低售价），活动可能需要报名费用（亚马逊的LD），活动前可以通过加购及收藏提升活动坑位的排名。
亚马逊的主要节点有会员日、黑五、网—其他平台会加上些其他节点比如双11等，大促的销售量一般是日常销售的3-5倍，没有国内双11的那种力度和爆发力。
电子邮件营销是针对已成交客户发送促销信息或者索评，或者加购未成交客户催单。要注意有不少跨境电商平台是严禁买家直接向客户进行索评或者虚拟交易的，违规会直接封号。
还有通过展示广告及商品广告的方式来进行推广，展示广告的特点是推送，而非搜索，针对用户购买行为，将广告推送到成交率较高的人群；商品广告则是将自己的商品与另一商品进行关联。
第一、同业恶意竞争。因为亚马逊的集中度远高于天猫，在天猫平台，同一个品类里的前三百位的商家可能都可以盈利，而在亚马逊，同一个品类里，可能七八十位以后的盈利空间就很有限了。当你在店铺做测评的时候，有竞争对手就在这个时候组织人去购买你的品，薅羊毛，把你测的品买完之后再给差评。或者恶意跟卖，和你卖同款产品，打掉你的主链接，挤占你的市场份额等等。
第二、知识产权。跨境电商平台整治知识产权侵权的范围包括商标侵权、著作权侵权和专利侵权。很多在国内销售不会产生知识产权纠纷，但到了目标市场所在的国家就有可能会涉嫌侵权。所以，电商卖家要对当地的知识产权法律熟悉并自觉遵守。避免因为不了解当地法律而误踩红线。
此外，还有一些人为因素导致的侵权纠纷，一些别有用心的商家会为了达到竞争目的，故意去后台进行举报商品外观侵权。
一经举报平台就会将被投诉的相关商品下架，被投诉的商家需要去向平台申诉，这对商家的正常经营造成了很大的干扰。这些人对知识产权保护制度的滥用，跨境电商平台也已经察觉并正在努力改善。
第三、供应链忽悠。有很多没有供应链的卖家想去做跨境，供应商提供给你的数据很漂亮，但数据的真实性值得考证，对于供应商的话要重在参考，如果有熟悉供应链的伙伴可以向他求教，避免被供应商忽悠。第四、新进品类会被同业围剿。主要是区域性品类，很多地方的特色小镇，许多人都是做同一个品类，对新进来的商家会进行围剿，所以你必须要注意你的品类的主要供应链在什么地方，这些品类通常都有一些行业协会在主持，一定要协调无误之后再进入。
第五、服务商。首先是一些作用不太明显的框架协议和广告，还有一些收款和结汇环节是服务费，如果你的货量够大，完全是可以把服务费抵消掉的，在服务商方面，我们需要找那些真正有实力的，特别是物流商的部分，很多物流商，本质上是二道贩子，收到你的货之后，他还会交给上家。有时候为了拼专线，他们会等货量足够装机才发货，服务质量一言难尽。
第六、供应链资金链管理。供应链和资金链是不能断的，保持利润是关键。货品一旦发出去是不可逆的，很多货品的丢失率也很高，货款的回款周期不稳定，所以，对商家供应链和资金链的稳定性是一个极大的考验。
在当前这个阶段，跨境电商从试错到成功的周期，要明显比国内长一些，因为在电商运营的过程中会受很多因素的影响，比如不同国家的文化传统风俗习惯，相关贸易国家的关税政策，跨境电商平台的规则变动，跨国物流的运输效率和服务质量，还有同行的恶意竞争等等。
所以，特别是对于新手而言，对于在前期的探索周期里可能遇到的困难，要有充足的心理准备。
2018年，亚马逊发布邮件，邮件内容直指商家的刷评操作。随着电商的不断发展，各个国家和电商平台也在不断完善游戏规则，比如平台对商家的刷单行为从模棱两可到严令禁止。随着环境的不断变化，很多商家以前那种单纯依靠流量，通过多个站点铺货，或者直接走无货源赚差价的方式已经不再奏效了。
拥有“世界超市”之称的义乌，在2020年的时候上线了Chinagoods数字平台以及Chinagoods数字云仓，通过“国家站+海外仓+展厅”的运营模式，来对接市场上7.5万家实体商铺资源和产业链上游200万家中小微企业。今年一季度，义乌跨境电商交易额达234.07亿元，同比增长12.56%。在义乌注册的电商店铺中，有40%以上从事跨境电商业务。
在运营模式上，各大跨境电商平台都陆续走上了全托管模式。全托管模式类似于自营电商，其实就是一种代运营的模式，商家只需要提供商品，剩下的包括店铺、仓储、运营配送等环节都由电商平台解决，这极大降低了厂商们的准入门槛，在现阶段，这种模式就很适合供货能力强的贸易型和工厂型卖家。
对于另一方面的海外消费者而言，全托管模式下发货时效可以得到保证，减少了中间商环节之后，产品的价格更加便宜，在平台强有力的背书下，消费者购物更加放心。
跨境电商经历了最初的一阵喧嚣之后，逐渐回归到产品的本身，以及产品背后的供应链。有的卖家开始通过“前店后厂”的打法，迅速地响应市场，在防止竞争对手恶意跟卖的同时，产品的质量也得到了很好的把控。所以，那些掌握供应链和源头工厂的厂家和商家在新一轮的跨境商战中优势十分明显。在当下，跨境电商平台把自己的定位成优质商品的“交易市场”，平台将场地建好，让优秀的商家脱颖而出。在这种情况下，持续提供优质产品的能力正在成为在竞争中领先的重要因素。
