带货主播入门基础知识(需要具备哪些条件)

一、风控与规范

1、学习风控的主要因素

①避免账号违规，帐号的每一次违规对于直播间（直播团队）来说都是间接的经济损失，特别是新账号在起号阶段，一旦违规，直接就可能影响后续的流量推荐，甚至导致起号失败（变成慢成号或废号）。

②避免扣分，无论是带货口碑分还是用户体验分，现在真的是分分见血，每下降一点分数，直播间（账号）会损失很多权益，甚至严重的会丧失带货资格，所以维护高分本身就是竞争力之一。

③避免影响主播，在直播的过程中，因为违规而得到弹窗警告或者中途停播，这必然影响到主播的直播心理，间接就会影响整个直播间的流量和成交。

提高风控意识，避免词汇违规，如：使用极限广告词、效果夸大词、权威性词汇、以及迷信词汇等等，直接触发平台的违规机制；避免产品违规，如:通过虚假营销、不雅行为以及过度承诺等不合规手段促使成交；

2、必须了解的基础行为规范

所有直播平台规则制定的底层逻辑大同小异，所以违规的处罚机制，不同时期处罚的力度也有所不同，这个要根据平台的规则和每个平台的学习中心与时俱进，但是针对基础行为规范，一定要了解。

①简单易记的八个不要

一不要在直播间挂微信

二不要在直播间封面犯错误

三不要长时间离开镜头

四不要在直播间传播社会性负面情绪

五不要在直播间谈论赤裸的两性话题

六不要在直播间聊极度暴力血腥的内容

七不要说太多夸大和虚假宣传的词语

八，不是（认证）医生不要说医疗相关的话题

②全网通用的违禁词汇

为了防止本文章内容本身的违规，违禁词汇（总结）给大家直接上图。

看完这些违禁词，要注意的核心就是，说话的时候有意识无意识的尽量要避免提及这些违禁词，因为现在对直播间的语音分析（直播间一般用户看到都会延迟3-5秒，不是网速导致的，是让你违规的部分被断播后无法被用户看见）都是系统自动执行的，所以触发规则很生硬，不要指望这个可以人性化，任何理由都不能提及，尽量选择直接绕开。

除了这些违禁词以外，还要注意的就是过错性的营销话题，比如不合时宜的节假日营销（类似于清明节，中元节这些节日是不适合做节日营销的），涉及国家大事的节日和有背景的事件，以及社会重大（负面）事件，这些都不能当做营销噱头，更不要去蹭这些流量。

同时我们还要防范粉丝的一些恶意问题，以及竞争对手给下的套（针对具体产品的具体参数，引导性，让主播回答性错误），所以说团队要提高警惕。

二、人设与信任

1、促使购买的信任基础

①品牌信任，如果你播的产品本身就有自己的品牌历史或者是有一定的品牌知名度，那么恭喜你品牌信任这一关就过了；如果没有的话，那么就要将自己的品牌定位、品牌发展和品牌规模，向用户全都诉说清楚，同时还要提及自己的供应链能力，对比线下品牌的性价比。

②人设信任，这里就是强调用主播的个人人设来强化用户对产品品牌的价值认可，所以说为什么请明星主播会有很好的成交转化，因为这些人不但自带流量，而且通过他的人设信任，对一些不知名品牌的产品有着很好的价值认可赋能，对于一般的主播来说，只能够通过讲故事的形式告诉用户你自己的从业经历，还有职业身份，甚至还要打一定的感情牌，让用户对你的人设认可。

③数据信任，如果你是一个线下销量非常大的品牌，那么线下的数据也可以成为你的新人背书，如果你的直播间销量已经突破了一定惊人的业绩，那么这个也会成为你下一波用户的信任背书，因为通过数据和销量足以说明你产品的行业优势。

④专业信任，如果你是个职业主播的话，那么你只需要把专业的话术背下来就可以了，通过专业的话术展现出产品背后的用心程度，类似于匠人精神这种，让消费者觉得买单之后是物有所值的，同时也要站在消费者的角度去考虑问题，你的产品帮助消费者解决了什么样的问题？

2、促成成交的信任话术

①学会共情，现在很多直播间的主播一看就是打工人，着实可怜，因为他们睁着眼睛就和闭着眼睛一样，看着镜头往上一点的距离，然后快速的背着所谓的直播话术，整个过程没有一点情感，这种主播其实没有什么进步空间了，也不会有什么造诣，因为主播的话术千万不能机械化，一定要设身处地的感受，用户的处境理解用户的情感，帮助用户把它的需求和要解决的问题表达出来，这样才能成为一个优秀的共情主播。

②学会转化，如果你自己准备的直播间话术，你自己看着都很不顺眼的话，那么就不要提转化率了，当你能够和用户共情之后，其实第1张牌就打得很好了，下一步就要通过描绘你产品能够给消费者带来的实际应用价值，承诺你的产品到了用户手上它使用之后可以得到的感受，证明你以前的用户和消费过你产品的人群，对你产品的客观评价，然后再通过一些促销活动和小的卖点来促使和推动用户成交。

下面给大家一个基础的直播话术逻辑参考：

每个话术环节尽可能的融入有互动价值的讨论话题，话题内容不要指向负面，可以是一些既有矛盾内容或者没有明确答案的老梗，只要能把用户代入角色，促使停留非购买人群成为互动数据的提供者。

三、根据组品的销售引导

1、主推品话术框架

①场景营造15%，结合主推品自身的产品优势和产品特点，站在用户的角度模拟具体的使用和消费场景，具备条件的产品可以描述出突出性优势，或者解决痛点能力，让用户自己对号入座，激发用户购买需求。

②同类对比15%，用隐晦性的词语，避免直接说出名称的形式来列举市面上同品类的一线品牌产品，把这些产品的优势也同样可以描述出来和自家产品进行对比，注意不要踩对方，只说出我们的同理优势即可，如果对比产品还有其他突出优势，也可以一同描述。

③卖点介绍40%，重点的将产品的核心卖点和核心优势展示给用户，将镜头核心切换到产品本身上，同时以分享的态度描述出产品的体验效果和感受，重点的去重复细节和特点。

④福利优惠20%，由于是主推品，不能够放太多的福利，但是可以通过强互动的方式去释放一部分福利，同时引导强互动的积极用户进行下单。

⑤卖点强化10%，再次回到产品的本身，通过洗脑的方式多次重复产品的特点和重要卖点，并且反复强调自己的销售优势，增强用户购买的决心。

2、福利品话术框架

①产品介绍10%，把产品的基础性信息以及产品的优势和用户的消费反馈，库存数量，可以特别强调库存数量有限，把这些内容进行简短的描述。

②卖点介绍20%，细致的剖析产品的特点，以及产品在解决用户需求和痛点上的优势，让所有的粉丝和驻留观看用户，都有一种非常值得买的感觉，从心理上形成消费暗示。

③气氛营造30%，根据产品的消费形态，现场对产品进行消费或体验式展示，然后站在用户的角度，通过情绪语言表达出使用过产品之后的舒适体验，这里情绪严，可以稍显夸张衬托出场景的气氛，让用户能够产生一种同感，激发它的购买需求。

④优惠力度40%，通过品类的原始折扣、福利放送、优惠券、补贴、库存数量，等各个维度来不断的刺激观看用户，让用户产生不买到就一定会后悔的感觉，快速进行促单成交。